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Qu'est-ce qu'un Sales dans la tech ?

Qu’est-ce qu’un Tech Sales / Commercial Tech ?

Un Sales IT a plusieurs noms selon les entreprises : Commercial IT, Sales Development Representative (SDR), Business Developper Representative (BDR), Ingénieur d’affaires, ingénieur commerciale, account manager, Sales Manager,.Le rôle a volontairement été généralisé aux métiers commerciaux qui peuvent être différenciés en fonction du cycle de vente de l’entreprise et son organisation.

Le rôle du Tech Sales

Le rôle principal sales / commercial est de participer aux entrées d’argent de son entreprise  en vendant la solution technique de son entreprise à ses clients. Il a pour rôle de trouver, contacter, convaincre, vendre et fidéliser ses clients.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de ce métier ?

Il ou elle est la porte d’entrée du business dans l’entreprise. Nécessaires à l’entreprise, une fois la première version du produit délivré, il sera en charge de sa commercialisation et donc responsable des principales sources de revenue de l’entreprise.

Son rôle selon la taille de l'entreprise

Tout comme un profil tech, son rôle peut regrouper plusieurs métiers selon la taille de l’entreprise. Il couvrira l’ensemble des responsabilités du cycle commercial dans une entreprise à ses débuts et se spécialisera sur une étape du processus de vente (prospection, négociation, gestion/rétention/fidélisation) pour se spécialiser sur une étape dans une équipe commercial plus grande et un process de vente plus éprouvé.

Quelles sont les missions du Sales IT ?

  1. Prospection : il s’agit de trouver des prospect, des potentiels acheteurs de la solution tech produite par l’entreprise. Les sales peut contacter les leads (client potentiels) entrants, issus d’une stratégie marketing ou bien des leads sortants, par l’approche direct. L’objectif est de fournir une liste de leads intéressés par la solution qui servira à la seconde phase.
  2. Négociation : lors de cette phase, il s’agit de convertir un lead intéressé en client. Pour cela, une phase d’écoute active, de compréhension du besoin de son client et de ses enjeux est nécessaire afin de proposer une solution adaptée à sa problématiques ou bien son unique solution présenté d’un point de vu qui convaincra son interlocuteur.Cette phase est plus ou moins longue selon le produit vendu et demande un suivi client composé nombreux rendez-vous avec les décisionnaires et les demandeurs.
  3. Gestion : une fois le client convaincu par la valeur ajoutée de la solution et l’achat engagé, il s’agit alors d’encadrer la vente afin qu’elle arrive à terme sans contraintes ni obstacles. Cette phase peut être plus ou moins longue selon la complexité du produit/service à mettre en place et du nombre d’utilisateur
  4. 👉 Un ATS intelligent, à destination d’une équipe de recruteur peut mettre plus ou moins de temps à être intégré en fonction du nombre de l’utilisateur. Soit tous d’un coup, soit par groupe. Un transfert des données de l’ancien outil/logiciel est également nécessaire.
  5. Le Tech Sales est alors la voix d’entrée du besoin client. Ce rôle peut être également distribué aux équipes support ou à l’account manager.
  6. Une fois la solution totalement intégrée par le client, le Tech Sales a un rôle de gestionnaire de compte client, qui lui permettra de s’assurer de la rétention, voire de la commercialisation de nouvelles fonctionnalités.

Sa réussite dans chacun des étapes est étroitement lié à la compréhension de l’environnement de son client et de celui de sa solution. Un sales qui vend une solution tech à un client, a avant tout besoin de comprendre les problématiques tech de son client et les enjeux business qui y sont liés.

Sa place dans l’équipe et avec qui il travaille

Equipes marketing : elles peuvent lui apporter des leads entrant par leur stratégie, mais également orienté sa recherche de prospect en lui indiquant quel persona contacté et avec quel argument de vente. Le marketing est un réel catalyseur à la performance de l’équipe sales.

Equipe commerciale : comme dit précédemment, le Tech Sales intervient lors du processus de commercialisation d’une solution. En fonction de son positionnement, il collaborera avec des professions commerciales plus ou moins en amont/avant du processus de vente.

Quelle formation pour devenir sales dans la tech ?

Souvent issu d’école de commerce qui lui fournissent une base économique et financière, ce sont principalement ses expériences et les formations qu’il suivra qui définiront et spécialiseront le Sales IT.

Il est cependant tout à fait fréquent qu’un profil commercial soit issu d’autres formations et se soit reconverti.

Évolution de carrière

Les évolutions envisageables après une expérience de plusieurs années réussie :

  • Tech Sales Manager → responsable de la qualité des processus commerciaux et management de plusieurs
  • Head of Sales → direction de tout un pôle commerciale, englobant : organisation, management et stratégie
  • Tech Sales Expert → spécialiste de la vente de solution tech, de part sa compréhension de la tech et son expérience de la vente

September 1, 2022

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